Die Website als
perfekter Vertriebskanal im B2B
In unserem Blogbeitrag „WEBSITE ALS DIGITALE VISITENKARTE VS. WEBSITE ALS VERTRIEBSKANAL“ wurde bereits die Abgenzug der Website als Vertriebskanal im Vergleich zur Website als digitale Visitenkarte betrachtet. Im folgenden Beitrag erklären wir, was bei einer Website beachtet werden sollte, um sie als Vertriebskanal zu nutzen und entlang des Sales Funnels zu optimieren.
Wieso sollte ich meine Website als Vertriebskanal optimieren?
Um es direkt vorweg zu nehmen: Es ist nicht immer notwendig, in vielen Fällen aber dennoch von Vorteil, eine Unternehmenswebsite an den Sales Funnel und damit auch gewissermaßen an den Entscheidungsprozess der Kunden anzupassen.
Denn im Laufe seiner Entscheidungsfindung hat der Kunde unterschiedliche Interessen und Bedürfnisse. Wenn eine Website für genau diese Interessen den passenden Inhalt bietet, bleibt der Nutzer auf der Website oder kommt immer wieder darauf zurück. Zudem erhöht sich die Wahrscheinlichkeit eines Kaufabschlusses auf der Website.
Was ist der Sales Funnel?
Aber was ist überhaupt ein Sales Funnel? Ein so genannter „Funnel“ ist das englische Wort für Trichter und, ähnlich wie bei einem Trichter, ist das Ziel eines Sales Funnels, die breite Masse als Interessenten zu gewinnen, die am Ende eine genau definierte Aktion durchführt. Definierte Aktionen können beispielsweise eine Kontaktaufnahme oder aber der direkte Kaufabschluss auf der Website sein.
Was sind die Vorteile eines Sales Funnels?
Ein Sales Funnel stellt somit eine geeignete Maßnahme dar, um Interessenten entlang der User Journey zu führen, sodass Interessenten zu Kunden werden. Doch was sind eigentlich die Vorteile eines solchen Sales Funnels?
- Guter Überblick
Der Sales Funnel zeigt übersichtlich die Schritte des Entscheidungsprozesses sowie welche Touchpoints (also Kontaktpunkte) das Unternehmen in welcher Phase mit den Interessenten hat.
- Leichte Messbarkeit
Durch diesen guten Überblick lassen sich Veränderungen, auch auf die einzelnen Phasen runtergebrochen, leicht erkennen und messen. So lassen sich sowohl Potenziale als auch Risiken rechtzeitig erkennen.
- Genaue Prognosen
Mit den Kennzahlen entlang des Sales Funnels lassen sich zusätzlich Umsatzprognosen ableiten. Bei einer negativen Entwicklung können daher frühzeitig Gegenmaßnahmen gestartet werden – bevor die Umsätze wirklich sinken.
Wie optimiere ich meine Website entlang des Sales Funnels?
Nachdem wir die Gründe wie auch die Vorteile eines Sales Funnels im Hinblick auf die Verwendung einer Website als Vertriebskanal betrachtet haben, stellt sich nun die Frage, wie genau eine Website entlang des Sales Funnels optimiert wird.
- Produkt Portfolio vorstellen
Im ersten Schritt des Sales Funnels informieren sich potenzielle Käufer über unterschiedliche Produkte oder Dienstleistungen. Um bereits in diesem Schritt alle relevanten Inhalte zu liefern, sollte das Produkt- bzw. Leistungsportfolio auf der Unternehmenswebsite übersichtlich und mit allen notwendigen Informationen vorgestellt werden.Dies beinhaltet beispielsweise Produktbilder, technische Angaben, Umfang der Leistungen, Produktbeschreibungen und Abgrenzung zu anderen Produkten bzw. Leistungen.
- Gefunden werden durch SEO
Neben der Bereitstellung aller relevanter Informationen, ist es zudem wichtig, dass diese Informationen überhaupt gefunden werden. Dazu sollte jede Unternehmenswebsite suchmaschinenoptimiert sein. Je besser die SEO Strategie, desto besser rankt die Unternehmenswebsite und desto mehr Interessenten finden die erstellten Inhalte.
- Gutes UX/UI Design
Ein gutes Design in Hinblick auf UX (User Experience Design) wie auch UI (User Interface) sorgt in jeder Phase des Sales Funnels für bessere Ergebnisse. Die Informationen, wie zum Beispiel das Produktportfolio, sollten leicht zu finden und einfach zu konsumieren sein.
- Häufige Fragen beantworten
Mit einer FAQ Seite, also einer Frage-Antwort-Seite, können häufig gestellte Fragen übersichtlich und eindeutig beantwortet werden. Die Fragen sind je nach Branche und Portfolio unterschiedlich und können von „Wie ist der Retouren Prozess?“ bis hin zu „Wie bekomme ich Ersatzteile für mein Produkt?“ alles beinhalten.
- Best Practice Beispiele und Kundenstimmen
Referenzen, Best Practice Beispiele und Kundenstimmen sind besonders dann relevant, wenn ein Interessent verschiedene Alternativen in Betracht zieht. Sie zeigen, dass das Unternehmen bereits ähnliche Projekte erfolgreich umgesetzt hat und dass die Kunden mit der Arbeit bzw. dem Produkt sehr zufrieden waren.
- Kontaktmöglichkeit
Besonders in der B2B-Vermarktung ist die persönliche Kontaktaufnahme, trotz digitaler Vertriebskanäle, nicht vollständig wegzudenken. Denn Kunden geben nicht nur einfach Geld für ein Produkt oder eine Dienstleistung aus, sondern in der Regel geht es um größere und meist auch langfristige Investitionen. Dafür ist es wichtig, auf der Website Kontaktmöglichkeiten einzubauen und eine individuelle Beratung anzubieten.
- Kundenbindung stärken
Die Überlegung, was nach dem Kaufabschluss passiert, ist bei der Umwandlung der Website in einen Vertriebskanal nicht zu vernachlässigen. Denn Kunden zu halten ist in den meisten Fällen günstiger als neue Kunden zu gewinnen. Um die Kundenbindung zu stärken, kann ein separater Bereich erstellt werden, in welchem Inhalte veröffentlicht werden, die nur von Bestandskunden einsehbar sind.Je nachdem, welche Produkte bzw. Dienstleistungen ein Unternehmen anbietet, können die einzelnen Optimierungspunkte mehr oder weniger Zeit in Anspruch nehmen. Wichtig ist, dass es sich um ineinandergreifende Maßnahmen handelt, welche stets die Bedürfnisse potenzieller Kunden im Blick haben sollten. Sofern diese aufeinander abgestimmt und optimiert werden, steht der Verwendung einer Website als Vertriebskanal nichts mehr im Wege.